1. Ame o seu produto.

Não precisa ser perfeito. Pode ser falhado, pode não ser igual a seus concorrentes. Mas é tipo amor incondicional que cria toda a magia.

Veja a melhor coisa sobre o seu produto e construa toda a percepção dele em torno desse fato, em sua própria mente primeiro.

Em um experimento de lançamento, a paixão do fundador foi associada a 39% maior engajamento neural do investidor e 26% maior interesse informal do investidor em comparação com a baixa paixão.
Alta versus baixa exibida paixão fundador em um experimento de pitch inicial. Shane et al., Journal of Business Venture (2020). Gráfico original baseado nos resultados reportados.

2. Não tem uma grande equipe? Então não seja um d*ck, você é o rosto do produto.

Na verdade, trate o produto como seu espelho.

Se você achar difícil socializar e a maioria das pessoas realmente não gosta de você, você tem que trabalhar na causa raiz primeiro.

Você pode tentar falsificar sua personalidade para vender seu produto, mas em algum momento sua personalidade real aparecerá no produto de uma forma ou de outra.

As pessoas sentem você através do seu produto.

Pesquisa relacionada: autenticidade narrativa do fundador e anexo da marca; consistência da marca, congruência e confiança em 285 PME.

3. Seja confiável.

As pessoas contatam, e consequentemente compram daqueles em que confiam.

A regra aqui é a mesma que em # 2: você tem que ser realmente confiável, não apenas fingir.

Exemplos?

Não exagere com a promessa.
Não desapareça na metade da conversa.
Não tente alterar as condições que você já discutiu.

A confiança é principalmente consistência chata.

Uma sequência repetida de promessa, comportamento, promessa e comportamento leva à confiança.
Meu atalho para consistência e confiança, inspirado em o estudo de autenticidade da marca PME. Gráfico conceitual, não uma figura do papel.

4. Vender algo é apenas metade do negócio.

Você tem que se comprometer com seus clientes.

Se alguém comprou seu produto, mesmo que não seja uma assinatura, não deixe- o pendurado quando entrar em contato com você com perguntas, problemas, etc.

Isso é algo que muitas pessoas despercebem seriamente, e então eles acabam com toneladas de negatividade no Reddit, Trustpilot, e você o nomeia.

Obter o dinheiro não é o fim do relacionamento.

Depois de um problema de cliente, como uma empresa responde pode moldar equidade, confiança, lealdade, palavra a boca e troca.
Adaptado como um resumo original de um Meta-análise de 147 estudos da recuperação de serviços online. A estudo das respostas públicas às queixas também examina como os comentários dos espectadores afetam as reações.

5. Seja curioso.

Você não vende para entidades abstratas. Você vende para pessoas, mesmo que seja B2B.

Aprenda a ser genuinamente curioso sobre as pessoas, a aprender a QUER fazer perguntas, descobrir seus problemas, desejos, etc.

A última coisa que você quer é aquela situação embaraçosa em que você conseguiu vender algo à força para um cliente já frustrado.

Pode levar uma quantidade ridícula de esforço para reconstruir sua imagem com aquele cliente depois. Você não quer que isso aconteça, acredite em mim.

Sim, eu fiz isso. Ele está induzir a vida toda.

Além disso, como você pode ver, este ponto está relacionado com #2, #3 e #4, e pode parecer contraditório com #1.

Sim, amo o seu produto.

Apenas não deixe que o amor o faça colocar o sapato de vidro Cinderelas em um jogador de basquetebol.

As questões abertas representavam menos de 10 por cento dos enunciados dos negociadores na pesquisa discutida pela Harvard Business Review.
Um número memorável do Di Stasi, Quoidbach e Brooks (2024). Gráfico original baseado em seu achado relatado.

Mais leitura: questionamento e gosto; ouvindo e resultados de vendas; e perguntas abertas na negociação (menos de 10% dos enunciados dos negociadores no estudo).