Bem, muitos fundadores em algum momento ouvem sobre a importância do lançamento, certo? Mas muitos deles têm uma compreensão muito limitada do que é um lançamento, e alguns realmente acham que um lançamento é aquela coisa universal, o que não é o caso. Considere o pitch como apenas uma palavra geral para muitos, muitos formatos diferentes destinados a objetivos muito diferentes. Por exemplo, temos diferentes tipos de pitch, como um pitch de elevador, pitch de investidor, ou pitch de parceria. Todos eles servem propósitos completamente diferentes, e assim seu pitch deve ser escrito de acordo com o caso. Independentemente do tipo de tonalidade de que estamos falando, é claro que é importante prepará- la de topo. Deve ser perfeita. Ela não deve ser gerada. Cada palavra no tonalidade, independentemente do seu tamanho, deve ser elaborada com precisão e magistralidade. Cada palavra tem um significado no tonalidade, certo? Então vamos começar.
Atlas de listração faz a mesma observação útil atrás desta lista: os fundadores lançam para potenciais funcionários, investidores e clientes em conversas diferentes.
1. Um passo de frase
Um lançamento de uma frase é provavelmente o mais fácil, o mais simples, mas na verdade é provavelmente um dos mais difíceis. Se você puder explicar seu produto em apenas uma frase, deixe- o completamente claro e faça com que seu ouvinte deseje este produto, então considere- se um mestre de lançamento, porque esta é uma tarefa extremamente difícil. Você só tem aproximadamente sete segundos para entregar, o que é um tempo muito curto. Então aqui a precisão é tudo. A precisão, praticamente a habilidade das palavras e das ideias, está no nível mais alto aqui. O objetivo de um passo de uma frase é basicamente para o seu ouvinte ter esse clique. Eles devem imediatamente obter a imagem completa, ou pelo menos a compreensão completa do que é sobre. Você quer que eles tenham esse clique. Se esse clique aconteceu, considere- se sortudo, mas é difícil até mesmo para fundadores experientes.
2. Pitch do elevador
Um passo de elevador é um pouco semelhante a um passo de uma frase, mas pode ser até aproximadamente um minuto. Às vezes, estende- se a dois ou três minutos, mas considere o padrão em torno de um minuto, certo? Então agora você tem que dar a imagem completa e clara do seu produto em apenas um minuto. A armadilha aqui é que você tem que empacotar todo o significado, toda a ideia, e deixá- lo completamente claro, enquanto ainda entregando a idéia principal em aproximadamente os primeiros três a sete segundos. Se você não conseguir fazer isso, você está feito. Você está feito. Você vai perder a atenção do ouvinte, e independentemente do que você vai falar depois, a atenção desapareceu. Você pode recuperar isso? Sim, você pode, mas ele já está perdendo tempo. Então, mesmo quando você tiver um minuto, use o início com excepcional cuidado e certifique- se de que você entrega. Basicamente, considere- o como um passo de uma frase com detalhes adicionais depois, certo? Certifique- se que o ouvinte se lembra de uma coisa, mas se lembra claramente.
3. Pitch do cliente
Seu cliente não se importa tanto com seu produto como você, certo? Na maioria dos casos. E na verdade deve ser assim, porque como fundador você deve amar o seu produto. Você deve adorá- lo. Mas certifique- se de que você mostra apenas aquela parte que o seu produto resolve que realmente os torna interessados em tudo o que você falar em seguida. O gancho no início deve abordar algo que o cliente realmente sente. Se não sentir, se o cliente não sentir a sua dor lá, você os perde. E isso é a pior coisa que você quer ter em um passo do cliente. Depois de você ter conseguido, espero, entregar o gancho, você tem que dar- lhes a solução correta, e ele deve endereçá- lo de uma forma muito direcionada. Você não quer vender tudo. Você quer vender a solução. Nada mais. Nenhuma esquerda, nenhum direito. Você sempre tem que entender que o cliente não quer perder tempo. Suas atenções são bastante curtas, e eles estão interessados em uma coisa: ok, o que você pode dar- lhes para resolver isso, certo? Se você conseguiu fazer o seu cliente entender que você entende o que eles precisam e pode realmente resolvê- lo, considere- se sortudo, porque isso é o seu potencial comprador.
4. Pitch do investidor
O investidor não está realmente comprando o seu produto. Nem sempre estão na posição do cliente, certo? Entendo que existem diferentes tipos de investidores, mas deixemos que os investidores falem sobre o caso mais geral. Os investidores estão comprando a possibilidade de que sua empresa se torne muito maior do que é atualmente. Sim, o produto importa aqui. Sim, eles devem entender o produto, mas o produto em si não é o único foco. O que você realmente quer explicar é o mercado atual, o tempo, a distribuição, o crescimento. Por que sua coisa é a próxima grande coisa, você sabe o que eu estou dizendo? Por que isso pode se tornar grande? Por que outra pessoa não faz a mesma coisa e faz melhor, certo? E você tem que provar aos investidores que você é a pessoa, e lembre-se, estou dizendo pessoa, não a empresa, que pode realmente fazer isso. Que você pode fazer o investimento funcionar e fazer os investidores felizes, certo? Então sua personalidade é extremamente importante aqui, porque o investidor confia em você. Eles devem querer assinar um acordo com você por anos. Isto é quase tão importante como escolher, bem, uma família de certa forma, porque espero que isso seja por muito tempo.
5. Pitch de demonstração
Aqui o seu produto deve fazer muita conversa para você. E é exatamente aqui que muitos fundadores cometem um erro, porque eles continuam falando e falando enquanto o produto real está sentado lá esperando para ser mostrado. Se o seu produto pode demonstrar seu valor visualmente, então mostre- o. Não passe cinco minutos explicando o que eu vou ver nos próximos 30 segundos. Mostre- me o problema, mostre- me o quão irritante ou complicado ele é atualmente, e então mostre- me como o seu produto resolve- o. Idealmente, o ouvinte deve ter o mesmo clique novamente, mas desta vez o clique vem de ver realmente a coisa funcionar. Outro erro aqui é tentar mostrar tudo. Cada botão, cada configuração, cada pequena funcionalidade de que você está pessoalmente muito orgulhoso porque você passou três meses construindo- a. O ouvinte não se importa. Eles se importam com o momento onde eles entendem, ok, esta coisa realmente torna a minha vida mais fácil. Tudo o resto pode vir mais tarde, se estiverem interessados.
6. Pitch de parceria
Aqui você não está realmente vendendo o produto diretamente, você está vendendo a idéia de que trabalhar juntos faz sentido para ambos os lados. E esta parte do 'em ambos os lados' é extremamente importante. Muitas parcelas da parceria são na verdade pedidos muito bem escritos para um favor. Adoramos a sua empresa, amamos a sua audiência, achamos que podemos criar algo incrível juntos, e então em algum lugar abaixo de tudo isso há basicamente o 'Por favor, nos dê acesso a seus clientes. ' Isso não é realmente uma parceria. Numa proposta de parceria apropriada você tem que explicar o que eles recebem, o que você recebe e por que juntos você pode criar algo que faça mais sentido do que ambas as empresas apenas continuando separadamente. Deve ser alvo. Por que especificamente eles? Por que agora? Por que esta parceria em particular faz sentido? Se você puder substituir o nome da empresa em seu pitch de parceria com outra empresa e o pitch ainda funcionar perfeitamente, então seu pitch provavelmente é muito genérico.
7. Aluguel de passos
E sim, a contratação também é um argumento. Especialmente se você é uma pequena empresa e você está tentando contratar alguém realmente bom. Porque você sabe que essa pessoa provavelmente tem opções. Você não está fazendo algum favor incrível ao dar- lhe um emprego. Você está pedindo que passem uma parte bastante significativa da vida trabalhando em seu produto, sua empresa, seus problemas, sua visão. Então você tem que vendê- los esta visão também. Claro que as questões salariais, as condições importam, tudo isso importa, mas especialmente em uma startup as pessoas também querem entender por que eles devem se importar. Por que esta empresa merece existir? Por que o trabalho é interessante? Por que eles vão ter um impacto aqui? Por que eles devem escolher você em vez de uma empresa muito maior e mais segura que provavelmente paga bem e tem muito menos caos? E por favor, não venda a alguém uma versão do trabalho e depois dê- lhe uma completamente diferente depois de se juntar. Sim, tecnicamente você os contratou, parabéns, mas você também imediatamente ensinou- os a não confiar em você, o que provavelmente não é o maior começo do relacionamento.
8. Regressar
O lançamento do retorno é provavelmente um dos mais negligenciados, porque muitos fundadores tratam o . No como se toda a relação com essa pessoa estivesse permanentemente terminada. Não precisa ser. Talvez um investidor tenha dito não há seis meses. Talvez um cliente tenha dito que o produto estava faltando algo. Talvez um parceiro não tenha visto valor suficiente naquele ponto. Mas agora algo mudou. Você conseguiu tração, você consertou o problema, você mudou o preço, você construiu a funcionalidade que precisava, o mercado mudou, o que quer que fosse. Agora você realmente tem um motivo para voltar. E aqui o maior erro seria fingir que a primeira conversa nunca aconteceu e simplesmente enviar- lhes outro lançamento genérico. Use a conversa anterior. Se eles lhe disseram que algo estava errado, diga- lhes: "Você estava certo sobre isso, nós o mudamos, e aqui está o que aconteceu. " Isso é realmente uma posição muito forte porque você não está mostrando apenas progresso, você também está mostrando que você pode ouvir. E ser capaz de ouvir, especialmente como fundador, é na verdade muito mais raro do que deveria ser.
E acho que é o ponto principal sobre todos esses lançamentos. O lançamento não é um discurso universal que você aprende de cor e depois joga em cada pessoa que você encontra. O mesmo elevador, piso diferente, passo diferente, certo? Cada pessoa quer algo diferente de você, cada situação tem um objetivo diferente, e, portanto, o próprio lançamento tem que mudar. Às vezes você tem sete segundos, às vezes você tem uma hora. Às vezes você tem que falar sobre o produto, às vezes sobre o mercado, às vezes sobre a pessoa com quem você está falando, e às vezes você realmente tem que calar a boca e ouvir. Mas, independentemente do formato, cada palavra deve estar lá por um motivo.