Bueno, muchos fundadores en algún momento escuchan acerca de la importancia del tono, ¿verdad? Pero muchos de ellos tienen una comprensión muy limitada de lo que es un tono, y algunos realmente piensan que un tono es esa una cosa universal, que no es el caso en absoluto. Considere el tono como una palabra general para muchos, muchos formatos diferentes dirigidos hacia objetivos muy diferentes. Por ejemplo, tenemos diferentes tipos de tonos, como un tono de ascensor, tono de inversor, o tono de asociación. Todos ellos sirven para propósitos completamente diferentes, y por lo tanto su tono debe ser escrito en consecuencia. Independientemente de qué tipo de tono estamos hablando, por supuesto que es importante prepararlo de primera clase. Debe ser perfecto. No debe ser generado. Cada palabra en el tono, independientemente de su tamaño, debe ser precisamente y magistralmente elaborado. Cada palabra tiene un significado en el tono, ¿verdad? Así que vamos a empezar.
Atlas de rayas hace la misma observación útil detrás de esta lista: fundadores lanzan a los futuros empleados, inversores y clientes en diferentes conversaciones.
1. Una frase
Un tono de una oración es probablemente el más fácil, el más simple, pero en realidad es probablemente uno de los más difíciles. Si usted puede explicar su producto en una sola frase, que quede completamente claro, y hacer que su oyente desee este producto, entonces considérese un maestro del lanzamiento, porque esta es una tarea extremadamente difícil. Sólo tiene aproximadamente siete segundos para entregar, que es una cantidad muy corta de tiempo. Así que aquí la precisión es todo. La precisión, más o menos la artesanía de las palabras y las ideas, está en el nivel más alto aquí. El objetivo de un tono de una oración es básicamente para su oyente para tener ese clic. Deben inmediatamente obtener la imagen completa, o al menos la comprensión completa de lo que se trata. Usted quiere que tengan ese clic. Si ese clic ocurrió, considérese afortunado, pero es difícil incluso para los fundadores experimentados.
2. Parcela del elevador
Un tono del ascensor es algo similar a un tono de una oración, pero puede ser hasta aproximadamente un minuto. A veces se extiende a dos o tres minutos, pero considerar el estándar alrededor de un minuto, ¿verdad? Así que ahora tienes que dar la imagen clara completa de su producto en sólo un minuto. La trampa aquí es que usted tiene que empacar todo el significado, toda la idea, y dejar completamente claro, mientras que todavía entrega la idea principal en aproximadamente los primeros tres a siete segundos. Si no lo hace, se acabó. Usted ha terminado. Vas a perder la atención del oyente, y sin importar de lo que vas a hablar después, la atención se ha ido. ¿Puedes recuperar esto? Sí, puedes, pero ya está perdido el tiempo. Así que incluso cuando tengas un minuto, usa el principio con especial cuidado y asegúrate de entregar. Básicamente considerarlo un tono de una oración con detalles adicionales después, ¿verdad? Asegúrese de que el oyente recuerda una cosa, pero lo recuerda claramente.
3. Pista del cliente
Su cliente no se preocupa por su producto tanto como usted lo hace, ¿verdad? En la mayoría de los casos. Y en realidad debe ser de esa manera, porque como fundador usted debe amar a su producto. Usted debe adorarlo. Pero asegúrese de mostrar sólo esa parte de su producto resuelve que en realidad los hace interesados en lo que usted habla de siguiente. El gancho en el principio debe abordar algo que el cliente realmente siente. Si no lo hace, si el cliente no siente su dolor allí, los pierdes. Y eso es lo peor que quieres tener en un tono de cliente. Después de que usted con éxito, con suerte, entregar el gancho, usted tiene que darles la solución adecuada, y debe abordarlo de una manera muy específica. Usted no quiere vender todo. Usted quiere vender la solución. Nada más. No a la izquierda, no a la derecha. Usted siempre tiene que entender que el cliente no quiere perder el tiempo. Su alcance de atención es bastante corto, y están interesados en una cosa: bien, ¿qué puede darles para resolver esto, derecho? Si usted logró hacer entender a su cliente que usted entiende lo que necesitan y en realidad puede resolverlo, considérese afortunado, porque ese es su comprador potencial.
4. Pista de inversores
El inversionista no está comprando realmente su producto. No siempre están en la posición del cliente, ¿verdad? Entiendo que hay diferentes tipos de inversores, pero vamos a hablar del caso más general. Los inversores están comprando la posibilidad de que su empresa se vuelve mucho más grande de lo que es actualmente. Sí, el producto importa aquí. Sí, deberían entender el producto, pero el producto en sí no es el único enfoque. Lo que realmente quieres explicar es el mercado actual, el momento, la distribución, el crecimiento. ¿Por qué su cosa es la próxima gran cosa, sabes lo que estoy diciendo? ¿Por qué puede llegar a ser grande? ¿Por qué alguien no hace lo mismo y lo hace mejor, verdad? Y tienes que demostrar a los inversores que eres la persona, y te importa, estoy diciendo persona, no la empresa, que en realidad se puede lograr. Que se puede hacer que la inversión funcione y hacer que los inversores felices, ¿verdad? Así que su personalidad es extremadamente importante aquí, porque el inversor confía en usted. Ellos deben querer firmar un acuerdo con usted durante años. Esto es casi tan importante como la elección, bien, una familia en una manera, porque esperamos que esto es por mucho tiempo.
5. Demo pitch
Aquí su producto debe hacer un montón de la charla por usted. Y aquí es exactamente donde muchos fundadores cometen un error, porque siguen hablando y hablando mientras que el producto real está sentado allí esperando para ser mostrado. Si su producto puede demostrar su valor visualmente, a continuación, mostrarlo. No pases cinco minutos explicando lo que voy a ver en los próximos 30 segundos. Muéstrame el problema, muéstrame lo molesto o complicado que es actualmente, y luego muéstrame cómo lo resuelve tu producto. Idealmente, el oyente debería tener el mismo clic de nuevo, pero esta vez el clic viene de ver realmente la cosa funciona. Otro error aquí es tratar de mostrar todo. Cada botón, cada ajuste, cada pequeña característica que usted está personalmente muy orgulloso porque pasó tres meses construyendo. El oyente no le importa. Se preocupan por el momento en que entienden, vale, esta cosa realmente hace mi vida más fácil. Todo lo demás puede venir más tarde si están interesados.
6. Parcela de colaboración
Aquí usted no está vendiendo el producto directamente, usted está vendiendo la idea de que trabajar juntos tiene sentido para ambos lados. Y esta parte de “ambos lados” es extremadamente importante. Un montón de lanzamientos de asociación son en realidad muy bien escrito peticiones de un favor. “Nos encanta tu empresa, nos encanta tu audiencia, creemos que podemos crear algo increíble juntos”, y luego en algún lugar debajo de todo eso hay básicamente “por favor, danos acceso a tus clientes”. Eso no es realmente una asociación. En un tono de asociación adecuado usted tiene que explicar lo que consiguen, lo que obtiene, y por qué juntos usted puede crear algo que tiene más sentido que ambas empresas simplemente continuar por separado. Debe ser apuntado. ¿Por qué ellos específicamente? ¿Por qué ahora? ¿Por qué esta asociación en particular tiene sentido? Si usted puede reemplazar el nombre de la empresa en su lanzamiento de la asociación con otra empresa y el lanzamiento todavía funciona perfectamente, entonces su lanzamiento es probablemente demasiado genérico.
7. Pista de contratación
Y sí, contratar también es un terreno de juego. Especialmente si usted es una empresa pequeña y usted está tratando de contratar a alguien realmente bueno. Porque la mente usted, esa persona probablemente tiene opciones. Usted no está haciendo un favor increíble dándoles un trabajo. Usted les está pidiendo que pasen una parte bastante significativa de su vida trabajando en su producto, su empresa, sus problemas, su visión. Así que usted tiene que venderles esta visión también. Por supuesto, las cuestiones de salario, las condiciones importan, todo esto importa, pero especialmente en una startup gente también quieren entender por qué deben preocuparse. ¿Por qué esta empresa merece existir? ¿Por qué el trabajo es interesante? ¿Por qué van a tener un impacto aquí? ¿Por qué deberían elegir en lugar de una compañía mucho más grande y más segura que probablemente paga bien y tiene mucho menos caos? Y por favor, no vendas a alguien una versión del trabajo y luego dales una completamente diferente después de que se unan. Sí, técnicamente los contrataste, felicitaciones, pero también inmediatamente les enseñaste a no confiar en ti, que probablemente no es el mejor comienzo de la relación.
8. Lanzamiento de regreso
El tono de retorno es probablemente uno de los más pasados por alto, porque muchos fundadores tratan “no” como si toda la relación con esa persona está permanentemente terminada. No tiene que ser. Tal vez un inversor dijo no hace seis meses. Tal vez un cliente dijo que el producto se estaba perdiendo algo. Tal vez un socio no vio el valor suficiente en ese punto. Pero ahora algo cambió. Tienes tracción, arreglaste el problema, cambiaste los precios, construiste la característica que necesitaban, el mercado cambió, lo que sea. Ahora realmente tienes una razón para volver. Y aquí el mayor error sería pretender que la primera conversación nunca ocurrió y simplemente enviarles otro tono genérico. Utilice la conversación anterior. Si te dijeron que algo estaba mal, diles, “tu tenías razón sobre esto, lo cambiamos, y esto es lo que pasó”. Esa es en realidad una posición muy fuerte porque no solo estás mostrando progreso, también estás mostrando que puedes escuchar. Y poder escuchar, especialmente como fundador, es mucho más raro de lo que debería ser.
Y creo que ese es el punto principal sobre todos estos lanzamientos. Pitch no es un discurso universal que se aprende de memoria y luego lanzar a cada persona que se encuentra. El mismo ascensor, piso diferente, tono diferente, ¿verdad? Cada persona quiere algo diferente de ti, cada situación tiene un objetivo diferente, y por lo tanto el tono en sí tiene que cambiar. A veces tienes siete segundos, a veces tienes una hora. A veces tienes que hablar sobre el producto, a veces sobre el mercado, a veces sobre la persona con la que estás hablando, y a veces tienes que callarte y escuchar. Pero independientemente del formato, cada palabra debe estar ahí por una razón.