Eh bien, à un moment donné, beaucoup de fondateurs entendent parler de l'importance du pitch, n'est-ce pas ? Mais beaucoup d’entre eux ont une compréhension très limitée de ce qu’est un pitch, et certains pensent en fait qu’un pitch est quelque chose d’universel, ce qui n’est pas du tout le cas. Considérez le pitch comme un simple mot général désignant de très nombreux formats différents visant des objectifs très différents. Par exemple, nous proposons différents types de pitchs, comme un pitch d'ascenseur, un pitch d'investisseur ou un pitch de partenariat. Tous répondent à des objectifs complètement différents et votre argumentaire doit donc être rédigé en conséquence. Quel que soit le type de pitch dont nous parlons, il est bien sûr important de le préparer au mieux. Cela devrait être parfait. Il ne doit pas être généré. Chaque mot du pitch, quelle que soit sa taille, doit être rédigé avec précision et maîtrise. Chaque mot a une signification dans le pitch, n'est-ce pas ? Alors commençons.
Stripe Atlas fait la même observation utile derrière cette liste : les fondateurs s'adressent à des employés potentiels, des investisseurs et des clients dans différentes conversations.
1. Le pitch en une phrase
Un pitch d’une phrase est probablement le plus simple, le plus simple, mais en réalité, c’est probablement l’un des plus difficiles. Si vous pouvez expliquer votre produit en une seule phrase, le rendre complètement clair et inciter votre auditeur à désirer ce produit, alors considérez-vous comme un maître du pitch, car c'est une tâche extrêmement difficile. Vous ne disposez que d’environ sept secondes pour livrer, ce qui est très peu de temps. Ici, la précision est primordiale. La précision, la maîtrise des mots et des idées, est ici au plus haut niveau. Le but d’un pitch d’une phrase est essentiellement que votre auditeur ait ce clic. Ils devraient immédiatement avoir une vue d’ensemble complète, ou du moins une pleine compréhension de ce dont il s’agit. Vous voulez qu’ils aient ce clic. Si ce clic se produit, considérez-vous chanceux, mais c'est difficile même pour les fondateurs chevronnés.
2. Le pitch éclair
Un argumentaire éclair est quelque peu similaire à un argumentaire d'une phrase, mais il peut durer environ une minute. Parfois, cela s'étend sur deux ou trois minutes, mais considérez la norme autour d'une minute, n'est-ce pas ? Alors maintenant, vous devez donner une image claire et complète de votre produit en seulement une minute. Le piège ici est qu'il faut emballer tout le sens, toute l'idée, et la rendre complètement claire, tout en continuant à livrer l'idée principale dans les trois à sept premières secondes environ. Si vous n’y parvenez pas, vous avez terminé. Vous avez terminé. Vous allez perdre l’attention de l’auditeur, et peu importe de quoi vous parlerez par la suite, l’attention aura disparu. Pouvez-vous récupérer cela ? Oui, vous pouvez, mais c'est déjà du temps perdu. Ainsi, même lorsque vous disposez d’une minute, utilisez le début avec une extrême prudence et assurez-vous de tenir le coup. En gros, considérez cela comme un argumentaire d'une phrase avec des détails supplémentaires par la suite, n'est-ce pas ? Assurez-vous que l’auditeur se souvient d’une chose, mais qu’il s’en souvient clairement.
3. Le pitch client
Votre client ne se soucie pas autant de votre produit que vous, n'est-ce pas ? Dans la plupart des cas. Et en fait, il devrait en être ainsi, car en tant que fondateur, vous devez aimer votre produit. Tu devrais l'adorer. Mais assurez-vous de montrer uniquement la partie que votre produit résout et qui les intéresse réellement par tout ce dont vous parlez ensuite. Au début, l’accroche doit aborder quelque chose que le client ressent réellement. Si ce n’est pas le cas, si le client n’y ressent pas sa douleur, vous le perdez. Et c’est la pire chose que vous souhaitiez avoir dans un argumentaire client. Après avoir réussi, espérons-le, à livrer le crochet, vous devez leur donner la solution appropriée, et elle doit y remédier de manière très ciblée. Vous ne voulez pas tout vendre. Vous souhaitez vendre la solution. Rien d'autre. Ni à gauche, ni à droite. Il faut toujours comprendre que le client ne veut pas perdre de temps. Leur capacité d’attention est assez courte et ils ne s’intéressent qu’à une chose : d’accord, que pouvez-vous leur donner pour résoudre ce problème, n’est-ce pas ? Si vous avez réussi à faire comprendre à votre client que vous comprenez ce dont il a besoin et que vous pouvez réellement le résoudre, considérez-vous chanceux, car c'est votre acheteur potentiel.
4. Le pitch investisseur
L’investisseur n’achète pas vraiment votre produit. Ils ne sont pas toujours à la place du client, n’est-ce pas ? Je comprends qu’il existe différents types d’investisseurs, mais parlons du cas plus général. Les investisseurs achètent la possibilité que votre entreprise devienne beaucoup plus grande qu’elle ne l’est actuellement. Oui, le produit compte ici. Oui, ils doivent comprendre le produit, mais le produit lui-même n’est pas le seul objectif. Ce que vous voulez réellement expliquer, c'est le marché actuel, le timing, la distribution, la croissance. Pourquoi ton truc est la prochaine grande chose, tu vois ce que je dis ? Pourquoi cela peut-il devenir important ? Pourquoi quelqu’un d’autre ne fait-il pas la même chose et ne le fait-il pas mieux, n’est-ce pas ? Et vous devez prouver aux investisseurs que vous êtes la personne, et attention, je dis bien la personne, et non l’entreprise, qui peut réellement y parvenir. Que vous pouvez faire fonctionner l’investissement et rendre les investisseurs heureux, n’est-ce pas ? Votre personnalité est donc ici extrêmement importante, car l’investisseur vous fait confiance. Ils devraient vouloir signer un accord avec vous pendant des années. C'est presque aussi important que de choisir une famille, d'une certaine manière, car j'espère que cela durera longtemps.
5. Le pitch de démonstration
Ici, votre produit devrait parler en grande partie à votre place. Et c’est exactement là que de nombreux fondateurs font une erreur, car ils continuent de parler et de parler pendant que le produit lui-même attend d’être présenté. Si votre produit peut démontrer visuellement sa valeur, montrez-le. Ne passez pas cinq minutes à expliquer ce que je vais voir dans les 30 prochaines secondes. Montrez-moi le problème, montrez-moi à quel point il est ennuyeux ou compliqué actuellement, puis montrez-moi comment votre produit le résout. Idéalement, l'auditeur devrait entendre à nouveau le même clic, mais cette fois, le clic vient du fait de voir réellement la chose fonctionner. Une autre erreur ici est d'essayer de tout montrer. Chaque bouton, chaque paramètre, chaque petite fonctionnalité dont vous êtes personnellement très fier car vous avez passé trois mois à le construire. L’auditeur s’en fiche. Ils se soucient du moment où ils comprennent, d'accord, cette chose me facilite la vie. Tout le reste pourra venir plus tard s’ils sont intéressés.
6. Le pitch de partenariat
Ici, vous ne vendez pas vraiment le produit directement, vous vendez l’idée que travailler ensemble a du sens pour les deux parties. Et cette partie « des deux côtés » est extrêmement importante. De nombreux arguments de partenariat ne sont en fait que des demandes de faveur très joliment écrites. "Nous aimons votre entreprise, nous aimons votre public, nous pensons que nous pouvons créer quelque chose d'extraordinaire ensemble", et puis quelque part en dessous de tout cela, il y a essentiellement "S'il vous plaît, donnez-nous accès à vos clients". Ce n’est pas vraiment un partenariat. Dans un bon argumentaire de partenariat, vous devez expliquer ce qu'ils obtiennent, ce que vous obtenez et pourquoi ensemble, vous pouvez créer quelque chose qui a plus de sens que si les deux entreprises continuaient séparément. Il faudrait le cibler. Pourquoi eux spécifiquement ? Pourquoi maintenant ? Pourquoi ce partenariat particulier a-t-il du sens ? Si vous pouvez remplacer le nom de l'entreprise dans votre argumentaire de partenariat par une autre entreprise et que l'argumentaire fonctionne toujours parfaitement, alors votre argumentaire est probablement beaucoup trop générique.
7. Le pitch de recrutement
Et oui, l’embauche est aussi un argumentaire. Surtout si vous êtes une petite entreprise et que vous essayez d’embaucher quelqu’un de vraiment bon. Parce que remarquez, cette personne a probablement des options. Vous ne leur rendez pas un service incroyable en leur donnant un emploi. Vous leur demandez de consacrer une partie assez importante de leur vie à travailler sur votre produit, votre entreprise, vos problèmes, votre vision. Il faut donc leur vendre cette vision également. Bien sûr, le salaire compte, les conditions comptent, tout cela compte, mais surtout dans une startup, les gens veulent aussi comprendre pourquoi ils devraient s'en soucier. Pourquoi cette entreprise mérite-t-elle d'exister ? Pourquoi le travail est-il intéressant ? Pourquoi vont-ils avoir un impact ici ? Pourquoi devraient-ils vous choisir au lieu d’une entreprise beaucoup plus grande et plus sûre, qui paie probablement bien et connaît beaucoup moins de chaos ? Et s’il vous plaît, ne vendez pas à quelqu’un une version du travail pour lui en donner une complètement différente après son arrivée. Ouais, techniquement, vous les avez embauchés, félicitations, mais vous leur avez aussi immédiatement appris à ne pas vous faire confiance, ce qui n'est probablement pas le meilleur début de la relation.
8. Le pitch de relance
Le discours de retour est probablement l’un des plus négligés, car de nombreux fondateurs traitent le « non » comme si toute la relation avec cette personne était définitivement terminée. Ce n’est pas obligatoire. Peut-être qu’un investisseur a dit non il y a six mois. Peut-être qu’un client a dit qu’il manquait quelque chose au produit. Peut-être qu’un partenaire n’y voyait pas suffisamment de valeur à ce stade. Mais maintenant, quelque chose a changé. Vous avez gagné du terrain, vous avez résolu le problème, vous avez modifié les prix, vous avez créé les fonctionnalités dont ils avaient besoin, le marché a changé, peu importe. Maintenant, vous avez une raison de revenir. Et ici, la plus grosse erreur serait de prétendre que la première conversation n’a jamais eu lieu et de leur envoyer simplement un autre pitch générique. Utilisez la conversation précédente. S'ils vous ont dit que quelque chose n'allait pas, dites-leur : « vous aviez raison à ce sujet, nous l'avons modifié et voici ce qui s'est passé ». C’est en fait une position très forte car vous ne montrez pas seulement des progrès, vous montrez également que vous pouvez écouter. Et pouvoir écouter, surtout en tant que fondateur, est en réalité bien plus rare qu’il ne devrait l’être.
Et je pense que c’est le point principal de tous ces pitchs. Le pitch n’est pas un discours universel que l’on apprend par cœur et que l’on lance ensuite à chaque personne que l’on rencontre. Même ascenseur, étage différent, emplacement différent, non ? Chaque personne veut quelque chose de différent de vous, chaque situation a un objectif différent et donc le ton lui-même doit changer. Parfois, vous disposez de sept secondes, parfois d’une heure. Parfois, il faut parler du produit, parfois du marché, parfois de la personne à qui on parle, et parfois il faut se taire et écouter. Mais quel que soit le format, chaque mot doit être là pour une raison.